Одно исследование

В течение 18-ти месяцев авторы отследили более чем 226 тыс. транзакций в трех точках сети ресторанов. В качестве измерения производительности официанта использовались продолжительность пребывания клиента в заведении и сумма его расходов (при этом не учитывались первые и последние 7,5% чеков — таким образом, за пределами анализа оказались группы гостей и наиболее экономные посетители).

То есть, чем больше блюд и напитков продавал официант в течение короткого периода времени, тем выше была его производительность. Исследователи обнаружили довольно сложную взаимозависимость между профессиональными качествами отдельных работников и результативностью команды.

Так, введение «суперзвезды» в состав группы официантов, которые плохо владели навыками продаж, позволяло существенно повышала как ее производительность, так и финансовый результат компании. Однако только до определенного предела. Если «звездных» исполнителей в команде было слишком много, это не давало желаемого эффекта.

Итак, взаимосвязь между продажными умениями работника и результативности группы принимает вид перевернутой U-образной кривой, пик которой соответствует оптимальному сочетанию исполнителей с производительностью на уровне выше и ниже среднего. Фактически, как рассчитали исследователи, когда менеджерам удавалось сформировать идеально сбалансированную команду, объемы продаж ресторана росли на 2,7% без дополнительных расходов на персонал. Выводы исследования свидетельствуют о том, что руководители могут получить наибольшую отдачу от персонала, включая в состав одной группы работников разного уровня.

Присутствие высокопроизводительных коллег способно стимулировать индивидов, которым не хватает умения продавать, докладывать в процессе работы можно больше усилий. Однако в рези чрезмерного количества «суперзвезд», положительный эффект от их воздействия нивелируется. Кроме этого, авторы обращают внимание на то, что, чтобы достичь наилучшего результата, следует размещать «виртуозов» продажи на самых заметных участках, а также, что их влияние более выраженным в меньших группах, чем в больших.

Исследователи предлагают менеджерам пересмотреть свою политику по стимулированию и содержание самых работников. Хотя всегда есть соблазн найти еще одну «суперзвезду», надеясь, что это позволит поднять объемы продаж, аналогичного эффекта можно добиться правильно управляющие персоналом без каких-либо дополнительных средств. Но для этого недостаточно просто «знать», кто из подчиненных является лучшим, а кто хуже. Нужно тщательно собирать и анализировать данные по результативности, которую работники демонстрируют течение определенного периода времени.

Одно исследование: 1 комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

(Spamcheck Enabled)